Ganhos e perdidos

O que é

A análise de negócios ganhos e perdidos é fundamental para entender a saúde comercial do seu negócio. Acompanhar essas métricas ajuda a identificar padrões, melhorar seu processo de vendas e tomar decisões baseadas em dados.

Quando usar

Analise ganhos e perdidos quando:

• Quiser entender sua taxa de conversão
• Precisar identificar por que está perdendo negócios
• For avaliar a efetividade do seu processo comercial
• Estiver planejando metas de vendas

Como funciona

O Deskito registra automaticamente quando um negócio é marcado como:

• ✅ Ganho - Fechou com sucesso
• ❌ Perdido - Não foi fechado

Para cada negócio perdido, você pode (e deve) registrar o motivo da perda, criando um histórico valioso para análise.

Métricas importantes

Taxa de conversão

Quantos leads viram clientes:

Taxa de Conversão = (Negócios Ganhos / Total de Negócios) × 100

Exemplo:

• 20 negócios no mês
• 5 ganhos
• Taxa: 25%

Referências por segmento:

Ticket médio

Valor médio dos negócios fechados:

Ticket Médio = Soma dos Valores Ganhos / Quantidade de Negócios Ganhos

Exemplo:

• 5 negócios ganhos
• Total: R$ 25.000
• Ticket médio: R$ 5.000

Ciclo de vendas

Tempo médio entre primeiro contato e fechamento:

Ciclo = Soma dos dias (criação → ganho) / Quantidade de negócios

Exemplo:

• Negócio A: 7 dias
• Negócio B: 14 dias
• Negócio C: 10 dias
• Ciclo médio: ~10 dias

Registrando negócios ganhos

Passo a passo

1. Arraste o card para a coluna "Ganho" no Pipeline
2. Opcionalmente, adicione uma nota: - O que foi decisivo para o fechamento - Condições especiais acordadas - Próximos passos

O que acontece após marcar como Ganho

1. O negócio sai do pipeline ativo
2. O valor é contabilizado nas métricas
3. Você pode criar o projeto associado
4. Pode gerar contrato e registrar receita

Boas práticas

• Comemore! - Ganhar negócio é conquista
• Analise o porquê - O que funcionou?
• Documente - Registre insights para replicar
• Aja rápido - Crie projeto e contrato imediatamente

Registrando negócios perdidos

Passo a passo

1. Arraste o card para a coluna "Perdido"
2. IMPORTANTE: Registre o motivo da perda
3. Adicione notas com contexto adicional

Motivos de perda

Boas práticas

• Seja honesto - O motivo real, não o que você gostaria
• Aprenda - Cada perda ensina algo
• Não leve pro pessoal - Faz parte do processo
• Mantenha relacionamento - Hoje não, amanhã talvez

Análise de perdas

Padrões a identificar

Por motivo:

Perdas no mês:
- 40% Preço alto → Revisar precificação
- 30% Sem resposta → Melhorar follow-up
- 20% Concorrência → Estudar diferenciais
- 10% Timing → Normal, manter contato

Por etapa:

Onde você mais perde?
- Novo Lead → Qualificado: Qualificação está fraca
- Proposta → Negociação: Propostas não convencem
- Negociação → Ganho: Fechamento precisa melhorar

Por valor:

Perde mais negócios de:
- Alto valor → Ajustar abordagem consultiva
- Baixo valor → Será que vale o esforço?

Perguntas para reflexão

Após cada perda, pergunte:

1. Eu qualifiquei bem esse lead?
2. Entendi realmente a necessidade?
3. A proposta estava clara e atraente?
4. Fiz follow-up adequado?
5. Comuniquei bem meu valor?
6. O preço estava alinhado ao mercado?
7. Havia algo que eu pudesse fazer diferente?

Exemplo prático

Cenário: Análise mensal de um designer freelancer

Números do mês:

- Total de negócios: 15

- Ganhos: 5 (R$ 24.000)

- Perdidos: 8

- Em andamento: 2

Taxa de conversão: 38% (5/13 finalizados)

Ticket médio: R$ 4.800

Análise das perdas:

- 3 por preço alto

- 2 por concorrência

- 2 sem resposta

- 1 timing ruim

Insights:

- Preço sendo questionado frequentemente → Revisar ou comunicar melhor valor

- 2 sem resposta → Implementar follow-up mais estruturado

- Concorrência → Pesquisar preços do mercado

Ações para próximo mês:

1. Criar página de portfólio mais impactante

2. Definir sequência de follow-up (3 contatos em 10 dias)

3. Testar preços diferentes para projetos menores

Dicas e boas práticas

Para aumentar ganhos

1. Qualifique melhor - Foque em leads com fit real
2. Responda rápido - Primeiro a responder tem vantagem
3. Entenda a dor - Venda solução, não serviço
4. Proposta clara - Facilite o "sim"
5. Follow-up consistente - Não desista fácil

Para reduzir perdas

1. Identifique padrões - O mesmo motivo se repete?
2. Ajuste o que controla - Processo, comunicação, preço
3. Aceite o que não controla - Alguns não eram pra você
4. Aprenda sempre - Cada perda traz uma lição

Revisão periódica

Semanal:

• Quantos novos leads?
• Quantos avançaram?
• Algum parado há muito tempo?

Mensal:

• Taxa de conversão
• Motivos de perda
• Ticket médio
• Ciclo de vendas

Trimestral:

• Tendências
• Ajustes de processo
• Metas para próximo período

Problemas comuns

"Muitas perdas por preço"

Opções:

• Revisar sua precificação
• Melhorar comunicação de valor
• Qualificar leads por orçamento antes

"Muitas perdas por sem resposta"

Opções:

• Implementar sequência de follow-up
• Verificar se leads são qualificados
• Melhorar proposta de valor inicial

"Taxa de conversão muito baixa"

Opções:

• Qualificar melhor no início
• Revisar todo o processo de vendas
• Buscar feedback dos perdidos

"Não sei analisar os dados"

Comece simples:

• Quantos ganhos vs perdidos
• Qual o motivo mais frequente de perda
• O que você pode fazer diferente

Links relacionados:

• Pipeline de vendas
• Status de negócios
• Boas práticas de vendas